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B2B Marketing – wie sprechen wir Kunden richtig an?

Privat- und Geschäftskunden – so unterscheiden die meisten Unternehmen ihre Kundengruppen.

Während im privaten Bereich sehr heterogen in den Familien entschieden wird, sind in Unternehmen oft eindeutige Entscheider festgelegt. Häufig erfolgt dies anhand von Verantwortungsbereichen oder Budgetgrenzen sowie nach strategischer Bedeutung. Große Unternehmen müssen vor Entscheidungen häufig Ausschreibungen veröffentlichen, auf die sich interessierte Bieter bewerben können.

Wie spricht man als Unternehmer die passenden Entscheider an und welche Inhalte sind dabei besonders wichtig? Vor kurzem wurde dazu ein Artikel auf der Website der Berliner Dialogmarketing-Agentur T+R Dialog veröffentlicht, den ich an dieser Stelle zusätzlich empfehlen möchte.

Entscheidende Personen

Zunächst geht es darum, die entscheidenden Personen im Unternehmen zu identifizieren. Gibt es öffentliche Informationen, z.B. auf der Internetseite des Unternehmens, in Pressemitteilungen oder in sozialen Netzwerken? Wie ist die Unternehmensstruktur? Häufig müssen erst einmal Kontakte aufgebaut werden, um die entscheidenden Personen zu identifizieren. Gerade bei internationalen Unternehmen ergeben sich hier häufig komplexe Verbindungen.

Entscheidende Inhalte

Auf den Inhalt kommt es an! Aber wie ließ schon Goethe seinen Faust sagen?

„Die Botschaft hör´ ich wohl, allein mir fehlt der Glaube.“

Vielen Kunden fehlt genau dieser Glaube, wenn sie den Gesprächspartner weder kennen, noch der sich mit ihrem Geschäft befasst hat. Daher gehört im B2B das genaue Kennenlernen der Kundenbedürfnisse zum A und O des Marketings.

Befassen Sie sich mit den Produkten und Dienstleistungen Ihres potentiellen Geschäftspartners und versuchen Sie dessen Herausforderungen zu identifizieren. Gehen Sie in den Dialog und identifizieren Sie Ihre Mitbewerber.

Netzwerken wirkt

Viele Unternehmer sind an einer dauerhaften und vertrauensvollen Kundenbeziehung interessiert. Daher ist Netzwerken so wichtig. Interessieren Sie sich für die Themen der Kunden und leisten Sie Hilfestellung. So bauen Sie eine Beziehung auf, die sich später auch für das Angebot und den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen nutzen lässt. Besonders durch soziale Netzwerke wie Xing und Linkedin wird uns das heute leichter gemacht. Allerdings will auch hier wie im persönlichen Leben das Netzwerken gelernt sein. Erst kürzlich habe ich ein paar Tipps veröffentlicht, wie man sein Linkedin-Profil besser aufbaut.

Weitere Informationen

Lesen Sie hier mehr über die Unterscheidung von Entscheidungsprozessen nach strategischer und finanzieller Bedeutung sowie die Unterscheidung in rationale und emotionale Bedürfnisse.

Haben Sie Fragen zur Kundenansprache von B2B-Kunden? Sprechen Sie mich gern an!

Von Michael Budde

Mein Name ist Michael Budde. Als Freelancer habe ich mich 2017 mit meiner eigenen Agentur selbstständig gemacht. Mein Ziel war es immer, mit meinem Wissen und Erfahrungen Menschen zu helfen, über den Tellerrand ihrer bisherigen Aktivitäten hinaus zu blicken. Dabei hilft mir mein Hintergrund aus mehr als 20 Jahren Berufserfahrung in mehreren Branchen und Berufsfeldern.

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